三星顯示器策馬奔騰！縣鄉(xiāng)開(kāi)發(fā)星火燎原

自從2009年，國(guó)家啟動(dòng)電腦下鄉(xiāng)開(kāi)始，扎根在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的IT經(jīng)銷商忽然間變成了“香餑餑”。一時(shí)間，他們成為了眾多知名IT品牌的爭(zhēng)搶對(duì)象。但是，這個(gè)群體其實(shí)有他們獨(dú)特的屬性，不僅早已渡過(guò)了創(chuàng)業(yè)期，已經(jīng)開(kāi)始逐步邁向成熟，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商心中，做大做強(qiáng)已經(jīng)成為時(shí)下最為重要的事情。

然而，怎樣才能真正做大做強(qiáng)，和什么樣的品牌合作才能迅速做大做強(qiáng)呢？

在河南省新鄉(xiāng)市，延津縣速龍電腦總經(jīng)理李留文，是一個(gè)不折不扣老牌鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商�！拔覐�1998年開(kāi)始做電腦這一行，開(kāi)始是從鄭州代客戶裝機(jī)，到2003年借錢正式開(kāi)店，夫妻小店，40平米，以裝機(jī)維修為主。但是，經(jīng)過(guò)十年的發(fā)展到2009年底也算是有3個(gè)員工，一些固定的客戶，但是生意時(shí)好時(shí)壞并不穩(wěn)固，產(chǎn)品天天換�！�

河南省新鄉(xiāng)市延津縣速龍電腦總經(jīng)理李留文

李留文坦言，最初11年的創(chuàng)業(yè)期雖然漫長(zhǎng)，但卻沒(méi)有形成足夠的積累，品牌換了一茬又一茬，錢沒(méi)賺到多少，公司規(guī)模也一直坐不上去。

直到他成為了三星顯示器在延津縣當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，這一切才在短時(shí)間內(nèi)發(fā)生了劇變�！白詮�2009年開(kāi)始介入到三星顯示器的團(tuán)隊(duì)后，突然之間讓我感到這個(gè)生意并不是很難做，就像打仗一樣，我一直沒(méi)有找到合適自己的武器，沒(méi)有找到合適的部隊(duì)�！�

通過(guò)三星顯示器系統(tǒng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)支持和三星顯示器河南總代理鄭州方圓的鼎力協(xié)助下，速龍電腦的業(yè)務(wù)開(kāi)始呈現(xiàn)蒸蒸日上的發(fā)展態(tài)勢(shì)，公司門前，裝修過(guò)的三星顯示器的店面門頭，也拉動(dòng)了速龍電腦在延津縣的品牌影響力。

李留文甚至說(shuō)，“三星的品牌讓我們公司得到了質(zhì)的提升，讓我們開(kāi)拓了，更多的客戶，更大的市場(chǎng)。許多的資源開(kāi)始向我們靠攏，華碩、戴爾、七彩虹、雙飛燕、漫步者等等，短短的2年時(shí)間我們已經(jīng)發(fā)展到延津縣IT行業(yè)的最大分銷平臺(tái)，有鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理數(shù)十家，員工15人，有自己的專業(yè)渠道部�！�

這絕不是一個(gè)偶然現(xiàn)象，在記者走訪的鞏義市回郭鎮(zhèn)新時(shí)空電腦，以及新鄉(xiāng)市輝縣睿峰網(wǎng)絡(luò)等鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商都是以DIY心態(tài)存在的當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)的IT渠道。他們不可能像品牌電腦那樣依靠品牌的唯一性來(lái)壯大，但又不可能將DIY當(dāng)中的所有配件打包來(lái)作為門面，因此三星顯示器的強(qiáng)大品牌形象則成為了各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)DIY商家的首選。而他們也得到了跟隨三星顯示器一同成長(zhǎng)壯大的機(jī)遇，可謂雙贏之局。

·星火計(jì)劃 品牌支持“一馬當(dāng)先”

據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)表明，1～3級(jí)市場(chǎng)，逐年呈下滑趨勢(shì)，而4～5級(jí)市場(chǎng)則呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。因此三星在今年確立了4～5級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，展開(kāi)了“星火計(jì)劃”，并在提出在全國(guó)設(shè)立了2000個(gè)星火店面，采用流通運(yùn)營(yíng)模式，減少了渠道中間環(huán)節(jié)，提升了效率，將星火店面發(fā)展成縣域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商。

縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的三星顯示器墻體廣告

據(jù)悉，星火計(jì)劃包含“三駕馬車”，其中針對(duì)品牌有“一馬當(dāng)先”的渠道支持政策，不僅會(huì)推出20000面縣鄉(xiāng)刷墻和20000次縣鄉(xiāng)路演，還有店面裝修等物料支持。其次，針對(duì)產(chǎn)品方面也可謂“兵強(qiáng)馬壯”，總代直接供貨給星火店減少了中間過(guò)程，提高了效率，同時(shí)熱銷產(chǎn)品與一線城市同步，并且價(jià)格更具備競(jìng)爭(zhēng)力。最后在政策方面更是“策馬奔騰”，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的官方授權(quán)、店面裝修支持、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、售后技術(shù)支持和路演活動(dòng)支持上，多方位的提供便利條件。

顯然，渠道商對(duì)于“星火計(jì)劃”的態(tài)度是非常認(rèn)可的，對(duì)此，受訪的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商紛紛表示贊同。輝縣睿峰網(wǎng)絡(luò)總經(jīng)理劉立偉就表示，“現(xiàn)在可以向河南總代鄭州方圓直接拿貨，減少很多中間流程，也在一定程度上限制了竄貨的流行，可謂一舉兩得”。

在“一馬當(dāng)先”上，輝縣睿峰網(wǎng)絡(luò)將做店面以作企業(yè)的方式進(jìn)行管理，令人印象深刻。顯然，作為三星在當(dāng)?shù)刂С值淖钪饕�的渠道，睿峰網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)逐漸成了當(dāng)?shù)豂T市場(chǎng)的“領(lǐng)頭羊”。

·福韻下鄉(xiāng) 產(chǎn)品支持“兵強(qiáng)馬壯”

當(dāng)然，星火店的建設(shè)和區(qū)域的支持最終的目的一定離不開(kāi)兩點(diǎn)，一是新的產(chǎn)品策略能夠通過(guò)扁平的渠道更順暢的銷售下去。二是建立真正的依托于廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)體系的新的品牌優(yōu)勢(shì)，以燎原之勢(shì)，席卷全國(guó)。

所以，成功下鄉(xiāng)的基礎(chǔ)首先是產(chǎn)品策略，對(duì)此，三星顯示器采取了總代直供，減少了中間過(guò)程，提高了效率，同時(shí)熱銷產(chǎn)品與一線城市同步，并且價(jià)格更具備競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)此，鞏義市回郭鎮(zhèn)新時(shí)空電腦馬浩寧馬浩寧表示，星火計(jì)劃產(chǎn)品端的“兵強(qiáng)馬壯”讓渠道非常認(rèn)可，“去年，銷售量最好的紅韻產(chǎn)品，讓我們賺到了不少的利潤(rùn)。今年的福韻顯示器，幾乎也是第一時(shí)間下探到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，產(chǎn)品策略上，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商感受到一種尊重，也讓消費(fèi)者感覺(jué)到買到最新款的產(chǎn)品非常超值”。

馬浩寧還表示，通過(guò)三星顯示器和當(dāng)?shù)乜偞鷮?duì)于品牌刷墻和路演的支持，三星顯示器已經(jīng)成為當(dāng)?shù)谼IY中最強(qiáng)勢(shì)的品牌。而作為三星的合作伙伴，新時(shí)空電腦也幾乎包攬了回郭鎮(zhèn)當(dāng)?shù)匾话胍陨系匿N售量，這又是一個(gè)雙贏的標(biāo)準(zhǔn)案例。

同時(shí)，他對(duì)于三星顯示器今年的產(chǎn)品策略也是贊不絕口�！敖衲晖瞥龅倪@個(gè)福韻顯示器，大家也看到了，很有中國(guó)特色，無(wú)論是顏色、外觀設(shè)計(jì)還是一些細(xì)節(jié)上的元素，完全是按照中國(guó)用戶的喜好進(jìn)行設(shè)計(jì)的。目前福韻系列上市僅僅3個(gè)月，已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)同，銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)，其實(shí)，去年推出的紅韻系列堪稱顯示器行業(yè)的經(jīng)典之作，客戶點(diǎn)名率非常高�！�

三星今年主打的福韻系列顯示器

據(jù)他介紹，新時(shí)空電腦除了原始店面外，剛剛裝修完一個(gè)新的店面，就是以全三星品牌作為門面設(shè)計(jì)的。同時(shí)，當(dāng)?shù)刈畲蟮木W(wǎng)吧，全新采購(gòu)的顯示器產(chǎn)品也全部被三星包攬。同樣在輝縣，睿峰網(wǎng)絡(luò)劉立偉也將自己旗下的網(wǎng)吧換代產(chǎn)品，采用了三星顯示器。可見(jiàn)，三星顯示器產(chǎn)品策略方面的“兵強(qiáng)馬壯”甚至已經(jīng)影響到經(jīng)銷商自身。

·燎原之勢(shì) 政策支持“策馬奔騰”

顯然，有了好的品牌支持和優(yōu)秀的產(chǎn)品策略支撐，三星顯示器的下鄉(xiāng)路必然是水到渠成的，而加上好的策略輔助，則將三星顯示器的鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展提升到一個(gè)新的層次。

馬浩寧就表示，如今三星顯示器的策略支持非常系統(tǒng)，首先是規(guī)范性更強(qiáng)，每家店面都采取統(tǒng)一形式，官方網(wǎng)站授權(quán)方式也有效的提升了經(jīng)銷商本身的品牌效應(yīng)�！爱吘谷�星是個(gè)大品牌，我們?cè)卩l(xiāng)鎮(zhèn)也名正言順有了‘正式身份’。”

據(jù)了解，在策略方面，現(xiàn)在三星顯示器針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)絡(luò)認(rèn)證體系更健全，信任度更高。同時(shí)，該認(rèn)證幾乎零成本，更新周期又比較短，達(dá)到名單每個(gè)季度更新。高效率的渠道管理也非常符合鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)需求變化快的特點(diǎn)。

三星星火計(jì)劃針對(duì)星火店面擁有多方位的政策支持

馬浩寧則坦言，通過(guò)這些針對(duì)性的政策支持，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商感覺(jué)到他們對(duì)于三星顯示器整個(gè)的渠道體系而言，更有存在感，“直供，讓我們切實(shí)的感受到三星顯示器對(duì)我們的誠(chéng)意，過(guò)去，作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商總覺(jué)得跟三星品牌距離很遠(yuǎn)，通過(guò)總代直供，我們也真正的領(lǐng)略到三星的誠(chéng)意”。

可見(jiàn)，三星顯示器在星火店策略的推進(jìn)下，已經(jīng)逐漸形成燎原之勢(shì)。品牌影響力基本形成，隨著刷墻和路演等措施的連續(xù)開(kāi)展和新品策略結(jié)合，必將步步為營(yíng)，成為區(qū)域DIY經(jīng)銷商賴以生存的重要力量。