核心摘要：

概念界定：視頻會(huì)議強(qiáng)調(diào)不同地點(diǎn)的人或群體，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與多媒體設(shè)備，將聲音、影像與文件等資料經(jīng)過(guò)編碼、分發(fā)、解碼等流程實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)互傳。

為什么會(huì)爆發(fā)？表象：疫情觸發(fā)了遠(yuǎn)程辦公需求，促進(jìn)視頻會(huì)議產(chǎn)品流量暴增；行業(yè)積累：企業(yè)級(jí)市場(chǎng)基礎(chǔ)不斷擴(kuò)大，2019年企業(yè)實(shí)有主體數(shù)量達(dá)3858萬(wàn)戶，同比增長(zhǎng)31.1%；云服務(wù)市場(chǎng)教育顯著：2018年中國(guó)云服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模實(shí)現(xiàn)1026.3億元，企業(yè)云計(jì)算使用率高達(dá)58.6%。

市場(chǎng)規(guī)模：預(yù)計(jì)隨硬件廠商加速回款周期與云視頻會(huì)議廠商變現(xiàn)模式明朗，中國(guó)視頻會(huì)議市場(chǎng)規(guī)模將由2020年的161.5億元上升至2023年的218.9億元，云視頻會(huì)議系統(tǒng)與硬件視頻會(huì)議系統(tǒng)分別實(shí)現(xiàn)24.8%與9.3%的復(fù)合增長(zhǎng)率。

需求特征與產(chǎn)品選擇：不同規(guī)模企業(yè)根據(jù)IT基礎(chǔ)設(shè)施能力與付費(fèi)能力選擇廠商，大型企業(yè)通常定制化，中型企業(yè)行業(yè)垂直化，小微企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化；不同行業(yè)屬性企業(yè)依據(jù)場(chǎng)景需求選擇有定制化能力的廠商，通常政府與安全敏感型行業(yè)關(guān)注傳統(tǒng)通信廠商，強(qiáng)個(gè)人用戶屬性行業(yè)關(guān)注平臺(tái)型與云通信廠商。

競(jìng)爭(zhēng)格局與競(jìng)爭(zhēng)策略：主要玩家有三類，包括傳統(tǒng)通信廠商、云通信廠商以及平臺(tái)型廠商。目前，競(jìng)爭(zhēng)大于合作，三類玩家主要聯(lián)合渠道商布局“云+端+行業(yè)”戰(zhàn)略。

趨勢(shì)洞察：1）產(chǎn)品形態(tài)：客戶追逐低成本與高性能，產(chǎn)品形態(tài)隨之趨向普惠智能；2）會(huì)議室形態(tài)：TV廠商、平板廠商將攜高清智慧交互屏進(jìn)場(chǎng)，聯(lián)合智能硬件、云通信企業(yè)，打造軟硬融合的智能會(huì)議室。視頻會(huì)議“疫”外爆發(fā)視頻會(huì)議成遠(yuǎn)程辦公中“黑馬”工具

疫情觸發(fā)了遠(yuǎn)程溝通需求，進(jìn)而促進(jìn)視頻會(huì)議產(chǎn)品流量暴增

視頻會(huì)議作為遠(yuǎn)程辦公內(nèi)外溝通的重要工具，受疫情影響迅速出圈：以小魚易連、Zoom、華為WeLink、騰訊會(huì)議為代表的視頻會(huì)議App安卓下載量均在2月呈現(xiàn)飆升現(xiàn)象，環(huán)比增長(zhǎng)率均達(dá)47%以上，其中，騰訊會(huì)議與華為WeLink兩位新秀順勢(shì)快速崛起，2月下載量甚至倍增百十倍，流量一度暴增。隨著疫情逐步穩(wěn)定，企業(yè)大范圍復(fù)工復(fù)產(chǎn)，視頻會(huì)議月下載量有所下降，但仍保持遠(yuǎn)高于疫情爆發(fā)前（2020年1月）的月下載量。

視頻會(huì)議客戶基礎(chǔ)與粘性增長(zhǎng)明顯

疫情的市場(chǎng)培育作用明顯，后疫情階段客戶使用粘性仍樂觀

后疫情發(fā)展期（2020年3月之后）來(lái)看，疫情對(duì)市場(chǎng)的培育作用明顯，客戶活躍度與粘性均有所提升：mUserTracker監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，5月底，騰訊會(huì)議與Zoom周獨(dú)立設(shè)備數(shù)分別達(dá)543.1萬(wàn)臺(tái)與20.7萬(wàn)臺(tái)，分別較春節(jié)復(fù)工第一周（2月3日-2月9日）增長(zhǎng)294.1%與223.4%；從單機(jī)單日使用時(shí)長(zhǎng)來(lái)看，5月底騰訊會(huì)議用戶使用時(shí)長(zhǎng)高達(dá)70.4分鐘，遠(yuǎn)高于2月9日的37.9分鐘，Zoom或因數(shù)據(jù)安全事件影響，使用時(shí)長(zhǎng)較2月9日下降4分鐘，但整體上仍保持平穩(wěn)態(tài)勢(shì)。

視頻會(huì)議“疫”外爆發(fā)的基礎(chǔ)

企業(yè)數(shù)量攀升，云服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)，云計(jì)算技術(shù)快速普及

我國(guó)企業(yè)主體數(shù)量不斷增加，企業(yè)辦公市場(chǎng)的基本盤不斷擴(kuò)大。工商總局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2019年中國(guó)實(shí)有主體數(shù)量達(dá)1.2億戶，其中企業(yè)實(shí)有主體數(shù)量達(dá)3858萬(wàn)戶，占比由2016年的不足30%上升至31.1%。艾瑞推測(cè)，預(yù)計(jì)2023年，中國(guó)企業(yè)實(shí)有主體數(shù)量將達(dá)4831萬(wàn)戶，結(jié)構(gòu)占比將繼續(xù)上升至35.0%。同時(shí)，云計(jì)算作為企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施升級(jí)的關(guān)鍵性技術(shù)，近年來(lái)的應(yīng)用取得突破性進(jìn)展，2018年中國(guó)云服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模實(shí)現(xiàn)1026.3億元，增長(zhǎng)率高達(dá)48.1%，企業(yè)云計(jì)算使用率已達(dá)58.6%。企業(yè)級(jí)市場(chǎng)不斷擴(kuò)大的基礎(chǔ)盤與云計(jì)算的快速普及是疫情期間視頻會(huì)議特別是云視頻會(huì)議得以爆發(fā)的基礎(chǔ)。

追本溯源：從產(chǎn)品圖譜看視頻會(huì)議源頭

傳統(tǒng)視頻會(huì)議產(chǎn)品已基本云化，產(chǎn)品整體更趨輕量化

視頻會(huì)議系統(tǒng)主要分為傳統(tǒng)視頻會(huì)議系統(tǒng)與云視頻會(huì)議系統(tǒng)。

其中，傳統(tǒng)視頻會(huì)議系統(tǒng)包括硬件視頻會(huì)議系統(tǒng)與軟件視頻會(huì)議系統(tǒng)，需要配置網(wǎng)絡(luò)和MCU（多點(diǎn)控制單元）、攝像機(jī)、終端等硬件設(shè)備，更加契合專業(yè)會(huì)議室需求。

隨著云服務(wù)發(fā)展，大部分客戶更偏好部署成本與維護(hù)費(fèi)用低、易拓展、覆蓋終端形式更多的云視頻會(huì)議系統(tǒng)。因此，傳統(tǒng)視頻會(huì)議系統(tǒng)玩家也開始轉(zhuǎn)變路徑，將產(chǎn)品云化。其中，硬件視頻會(huì)議廠商為兼容會(huì)議室的存量設(shè)備，基本選擇以AVC架構(gòu)的技術(shù)路線上云，軟件視頻會(huì)議廠商采用產(chǎn)品性能更好的SVC架構(gòu)云，一些新進(jìn)入者也從SVC架構(gòu)云切入市場(chǎng)。目前，視頻會(huì)議產(chǎn)品已基本完成云化轉(zhuǎn)型，云視頻會(huì)議產(chǎn)品在疫情期間的迅速滲透也推動(dòng)未來(lái)視頻會(huì)議產(chǎn)品向輕型易配置的方向發(fā)展。

追本溯源：從產(chǎn)業(yè)鏈看視頻會(huì)議本質(zhì)

解決方案商整合基礎(chǔ)會(huì)議資源，銷向政府、個(gè)人與企業(yè)客戶

產(chǎn)業(yè)鏈上游為基礎(chǔ)設(shè)施提供商，包括基礎(chǔ)硬件設(shè)備廠商、提供網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)倪\(yùn)營(yíng)商、面向傳統(tǒng)視頻會(huì)議系統(tǒng)的MCU設(shè)備廠商與面向云視頻會(huì)議系統(tǒng)的IaaS云服務(wù)器廠商。

中游為系統(tǒng)解決方案商，其中傳統(tǒng)通信廠商一般整合上游的基礎(chǔ)硬件設(shè)備與服務(wù)器資源通過(guò)直銷模式或下游渠道商銷向政府或企業(yè)級(jí)客戶；平臺(tái)型廠商和SaaS廠商一般直面客戶，提供標(biāo)準(zhǔn)化的會(huì)議能力，也可以通過(guò)開放API與SDK的方式向開發(fā)者提供視頻會(huì)議能力。

因下游客戶涉及多個(gè)行業(yè)的多個(gè)細(xì)分場(chǎng)景，解決方案商一般還需要通過(guò)集成商或代理商集成會(huì)議資源，為客戶提供定制化、場(chǎng)景化的視頻會(huì)議能力。

中國(guó)視頻會(huì)議產(chǎn)業(yè)鏈圖譜

傳統(tǒng)通信廠商、SaaS通信廠商與平臺(tái)型廠商是核心參與者

極限承壓背景下跳躍發(fā)展的行業(yè)曲線

突發(fā)事件的影響：表象是流量暴增，根本是行業(yè)價(jià)值抬升

突發(fā)的疫情對(duì)視頻會(huì)議行業(yè)的影響也絕非表象上的流量暴增，而是行業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)的加速升級(jí)，總體來(lái)看，直接影響是需求，根本影響是行業(yè)價(jià)值抬升：1）疫情突發(fā)期，政企單位開啟居家辦公模式，企業(yè)內(nèi)部協(xié)同需求高漲，原本不用視頻會(huì)議的企業(yè)和用戶“被迫使用”相關(guān)產(chǎn)品，短期內(nèi)形成流量暴增現(xiàn)象；

2）疫情消退期，由突發(fā)期帶來(lái)的非剛需流量褪去，留存用戶因?qū)?a href=http://m.bfsiu021.cn/video-meeting/ target=_blank>視頻會(huì)議專業(yè)性、安全性的容忍度降低，將大范圍轉(zhuǎn)用專業(yè)的視頻會(huì)議系統(tǒng)，推動(dòng)硬件設(shè)備與云產(chǎn)品升級(jí)；

3）后疫情發(fā)展期，遠(yuǎn)程辦公概念普及，疫情教育用戶作用明顯，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，從硬件商、解決方案商到渠道商等開始思變，他們將通過(guò)細(xì)化行業(yè)需求，提供專業(yè)服務(wù)推動(dòng)整個(gè)價(jià)值鏈抬升。

中國(guó)視頻會(huì)議市場(chǎng)規(guī)模與結(jié)構(gòu)

短期爆發(fā)式紅利呈現(xiàn)滯后性，云視頻會(huì)議系統(tǒng)受益增長(zhǎng)迅猛

自2013年“棱鏡門”事件以來(lái)，中國(guó)視頻會(huì)議市場(chǎng)國(guó)產(chǎn)化越來(lái)越明確，國(guó)內(nèi)以華為、蘇州科達(dá)等為代表的視頻會(huì)議廠商迅速擠占思科、寶利通的市場(chǎng)份額，同期，云視頻會(huì)議市場(chǎng)隨云服務(wù)發(fā)展也得到初步培育，推動(dòng)2017年視頻會(huì)議市場(chǎng)規(guī)模至130.5億元，增速達(dá)17.4%。但受經(jīng)濟(jì)下行、硬件視頻會(huì)議市場(chǎng)發(fā)力不足、云視頻會(huì)議市場(chǎng)教育不足等影響，2018年與2019年視頻會(huì)議市場(chǎng)規(guī)模增速有所下滑。2020年，疫情短期內(nèi)促使云視頻會(huì)議系統(tǒng)快速滲透，但終究是以免費(fèi)擴(kuò)容為代價(jià)，收益尚未體現(xiàn)，加之硬件視頻會(huì)議廠商損失第一季度的穩(wěn)定收益，2020年市場(chǎng)增速并不樂觀，需靠被激活的增量付費(fèi)企業(yè)客戶與亟需升級(jí)系統(tǒng)的政府客戶來(lái)抵消疫情負(fù)面影響。艾瑞推測(cè)，疫情紅利或滯后一年顯現(xiàn)，歸功于硬件廠商后期發(fā)力加速回款周期與云視頻會(huì)議廠商摸清變現(xiàn)之路，市場(chǎng)會(huì)更加樂觀，預(yù)計(jì)，2023年中國(guó)視頻會(huì)議市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)219億元。

需求特征與企業(yè)產(chǎn)品選擇不同規(guī)模型企業(yè)需求特征

IT基礎(chǔ)設(shè)施能力與付費(fèi)能力是影響企業(yè)需求特征的核心因素

不同規(guī)模的企業(yè)選擇視頻會(huì)議系統(tǒng)主要取決于IT基礎(chǔ)設(shè)施能力與付費(fèi)能力兩大因素。大型企業(yè)營(yíng)收能力與付費(fèi)意愿強(qiáng)，通常有成熟的IT開發(fā)系統(tǒng)，需要穩(wěn)定安全的且可兼容原有系統(tǒng)的視頻會(huì)議系統(tǒng)；大型企業(yè)業(yè)務(wù)與組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，同時(shí)也需要服務(wù)商具有定制化與完善的后續(xù)服務(wù)能力。

小微企業(yè)過(guò)去大多是粗放型發(fā)展，輕信息化，著力增收而非提效，其在視頻會(huì)議需求上以簡(jiǎn)單易用為標(biāo)準(zhǔn)，且因成本限制，無(wú)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)能力，需要依靠云資源拓展信息化水平。

中型企業(yè)各方面特征介于大型企業(yè)與小型企業(yè)之間，主要依賴代理商完成從采購(gòu)到安裝到服務(wù)的流程，要求產(chǎn)品具備高度標(biāo)準(zhǔn)化的能力，在一些行業(yè)應(yīng)用上有一定個(gè)性化需求。從企業(yè)數(shù)量結(jié)構(gòu)上看，大型企業(yè)占比不足1%，且基本完成視頻會(huì)議系統(tǒng)布設(shè)，主要以升級(jí)需求為主，而中小微企業(yè)占比高達(dá)99.8%，是企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的主力需求方，也是亟需被激活的市場(chǎng)。

不同行業(yè)屬性企業(yè)需求特征

行業(yè)間基礎(chǔ)需求差異甚微，但細(xì)分場(chǎng)景個(gè)性化需求強(qiáng)烈

視頻會(huì)議最終使用者主要為政府客戶與金融、教育、醫(yī)療、制造業(yè)等行業(yè)客戶。這些客戶或?yàn)橄聦俜种�機(jī)構(gòu)多，或?yàn)橄掠螛I(yè)務(wù)空間分布廣，在通用功能上，行業(yè)間無(wú)大差異，滿足通用指標(biāo)即可。但落到各行業(yè)細(xì)分場(chǎng)景上，定制化需求特征十分明顯：教育行業(yè)客戶主要面向大量學(xué)生群體，偏好門檻較低的SaaS類產(chǎn)品；醫(yī)療行業(yè)客戶對(duì)視頻高清以及制造業(yè)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品覆蓋海外場(chǎng)景提出訴求；其余行業(yè)客戶均有較完備的存量IT基礎(chǔ)設(shè)施，對(duì)新會(huì)議系統(tǒng)有兼容性、安全性與穩(wěn)定性要求。

不同規(guī)模企業(yè)選型策略

大型企業(yè)定制化，中型企業(yè)行業(yè)垂直化，小微企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化

如前所述，IT設(shè)施能力與成本預(yù)算影響著企業(yè)選型策略。1）低成本預(yù)算與IT設(shè)施能力的小微企業(yè)選擇高標(biāo)準(zhǔn)化、免費(fèi)的SaaS產(chǎn)品，滿足企業(yè)布局?jǐn)?shù)字化轉(zhuǎn)型的同時(shí)也符合企業(yè)按需付費(fèi)減輕資金壓力的要求。

2）高IT設(shè)施能力與成本預(yù)算的大型企業(yè)，選擇具備定制化解決方案與私有化部署能力的廠商。傳統(tǒng)通信廠商具備渠道與領(lǐng)先的音視頻技術(shù)優(yōu)勢(shì)，一般是大型企業(yè)首選，但公有云概念逐步深化，大型企業(yè)也可關(guān)注具備定制化能力的SaaS服務(wù)商。

3）中型企業(yè)相對(duì)大型企業(yè)IT設(shè)施較弱，成本相對(duì)敏感，垂直行業(yè)深耕的SaaS廠商更符合預(yù)期，能提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的同時(shí)，也可圍繞行業(yè)做定制化延展。

不同行業(yè)屬性企業(yè)選型策略

政府與安全敏感型行業(yè)聚焦傳統(tǒng)通信廠商，強(qiáng)個(gè)人用戶屬性行業(yè)關(guān)注平臺(tái)型與云通信廠商

各行業(yè)要依據(jù)場(chǎng)景需求做產(chǎn)品甄選，主要關(guān)注三點(diǎn)，一是產(chǎn)品功能性，二是解決方案能力是否覆蓋云、端、垂直行業(yè)，三是服務(wù)可持續(xù)性。傳統(tǒng)通信廠商一般有多年的硬件設(shè)備研發(fā)能力，專業(yè)的音視頻編解碼技術(shù)與多年的落地經(jīng)驗(yàn)，適用于一些對(duì)終端要求比較高，對(duì)渠道資源與后續(xù)服務(wù)比較依賴的行業(yè)，比如重私有化部署的政府與金融，重視頻高清與穩(wěn)定的醫(yī)療行業(yè)；平臺(tái)型廠商與SaaS廠商的產(chǎn)品功能豐富，其低門檻的使用體驗(yàn)便于C端用戶規(guī)模的快速擴(kuò)張，適用于重產(chǎn)品豐富性與二次開發(fā)便捷的教育行業(yè)；一些在海外布局網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)的SaaS創(chuàng)企可以更針對(duì)性地為跨國(guó)性制造業(yè)企業(yè)提供服務(wù)。

供給端：行業(yè)格局與廠商應(yīng)對(duì)政策 行業(yè)格局：走向競(jìng)合

目前，三大類型廠商聯(lián)合渠道進(jìn)行“云+端+行業(yè)”競(jìng)爭(zhēng)布局

目前視頻會(huì)議市場(chǎng)上的主要玩家有三類，包括傳統(tǒng)通信廠商、云通信廠商以及平臺(tái)型廠商。由于視頻會(huì)議的產(chǎn)品的受眾更多是政府與企業(yè)級(jí)客戶，各類玩家均需要與渠道商合作，獲得銷售與持續(xù)運(yùn)營(yíng)服務(wù)支持。盡管受疫情影響，視頻會(huì)議行業(yè)熱度高漲，但距離催熟還有很長(zhǎng)的路要走。艾瑞分析，目前行業(yè)處于競(jìng)合狀態(tài)初級(jí)，競(jìng)爭(zhēng)大于合作，各玩家主要在同質(zhì)化的云視頻會(huì)議產(chǎn)品中進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，但未來(lái)行業(yè)會(huì)走向競(jìng)合：所涉企業(yè)規(guī)模與行業(yè)屬性多極，各玩家均會(huì)根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)獲得差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也會(huì)在差異化的領(lǐng)域進(jìn)行合作，推動(dòng)行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。

疫情結(jié)束后廠商如何留存與變現(xiàn)？

后疫情階段大浪淘沙，細(xì)化產(chǎn)品與服務(wù)能力為客戶降本增效

疫情期間，各視頻廠商以擴(kuò)容服務(wù)器為代價(jià)換來(lái)了巨大的流量，疫情結(jié)束后，突發(fā)流量會(huì)自發(fā)褪去一部分，這些流失的客戶是受疫情限制而使用視頻會(huì)議的偽需求客戶，仍然使用視頻會(huì)議的是潛在需求客戶，也是廠商需要真正留存的客戶。疫情過(guò)后，市場(chǎng)“蛋糕”會(huì)被做大，分羹者在被做大的盤子中探尋變現(xiàn)機(jī)會(huì)，此時(shí)各廠商應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶粘性與產(chǎn)品客戶基數(shù)兩項(xiàng)指標(biāo)判斷收費(fèi)節(jié)點(diǎn)，避免過(guò)早收費(fèi)流失掉“原來(lái)不用，用了覺得好”的客戶。在一輪收費(fèi)洗禮后，留存下的客戶為專業(yè)視頻會(huì)議需求客戶，這些客戶本身對(duì)視頻會(huì)議有感知，且在降本提效中受到了微利。針對(duì)這些專業(yè)需求客戶，廠商需要根據(jù)企業(yè)特征與行業(yè)屬性，依據(jù)場(chǎng)景打磨產(chǎn)品，優(yōu)化客戶體驗(yàn)。廠商最終可以借留存的剛需客戶（因遷移成本高昂，流失概率低），圍繞視頻會(huì)議產(chǎn)品去拓展上下游增值服務(wù)，激發(fā)新的客戶群體，這或?qū)⒊蔀閺S商的新營(yíng)收來(lái)源。

傳統(tǒng)通信廠商應(yīng)對(duì)策略

在硬件上做軟件平臺(tái)生態(tài)，建立2B企業(yè)的長(zhǎng)效合作機(jī)制

傳統(tǒng)通信廠商一般深耕音視頻技術(shù)多年，在硬件終端集成，私有化部署，行業(yè)落地經(jīng)驗(yàn)上極具優(yōu)勢(shì)。近年來(lái)，隨著云通信技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)除繼續(xù)完善終端設(shè)備外，均開拓了云端會(huì)議產(chǎn)品，可謂通過(guò)云+端+行業(yè)方案來(lái)固化自身優(yōu)勢(shì)。實(shí)際上，傳統(tǒng)會(huì)議室的系統(tǒng)產(chǎn)品具有很強(qiáng)的獨(dú)占性，一般由政府、金融等大型企業(yè)通過(guò)私有化方式部署，因基礎(chǔ)設(shè)施成本高昂，這些終端一旦被部署，不會(huì)輕易更換掉。即使在今日，云視頻會(huì)議系統(tǒng)雖然解決了傳統(tǒng)會(huì)議二次開發(fā)、高成本運(yùn)維、難以靈活擴(kuò)容等問題，但仍無(wú)法改變專業(yè)硬件終端極強(qiáng)視頻解碼能力的沖擊與“一旦使用難以替代”的事實(shí)。傳統(tǒng)通信廠商可借助視訊終端的獨(dú)占性建立2B企業(yè)的長(zhǎng)效合作機(jī)制：以硬件為基礎(chǔ)，建立軟件平臺(tái)，以私有云或混合云部署方式為大型企業(yè)與強(qiáng)需求行業(yè)提供定制化解決方案。當(dāng)然，傳統(tǒng)通信廠商除了深耕固有市場(chǎng)之外，仍然要通過(guò)不斷強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)，延伸至公有云視頻會(huì)議市場(chǎng)：通過(guò)提供部署靈活、安全密級(jí)高、多設(shè)備支持的標(biāo)準(zhǔn)化SaaS視頻會(huì)議產(chǎn)品挺進(jìn)中小型企業(yè)市場(chǎng)。

平臺(tái)型廠商應(yīng)對(duì)策略

依靠2C強(qiáng)社交產(chǎn)品優(yōu)化用戶體驗(yàn)，聯(lián)合渠道布局2B平臺(tái)生態(tài)

以騰訊會(huì)議、華為WeLink、釘釘為代表的平臺(tái)型廠商是疫情期間視頻會(huì)議流量最大的收割者，主要原因是產(chǎn)品具有強(qiáng)2C社交性質(zhì)，功能豐富，可以實(shí)現(xiàn)病毒式傳播，根本原因是各廠商云資源豐富，可以快速調(diào)度與部署。后疫情階段，平臺(tái)型廠商可以利用天然C端優(yōu)勢(shì)，提供易操作、易拓展的產(chǎn)品，打通如招聘等2B2C內(nèi)外溝通場(chǎng)景；當(dāng)然，廠商也需要通過(guò)自下而上的方式留存那些可以由C端用戶延伸至企業(yè)的客戶群體：以高清畫質(zhì)、強(qiáng)抗丟包率、AI加持、豐富會(huì)議功能的產(chǎn)品優(yōu)化用戶體驗(yàn)，助力C端用戶裂變的同時(shí)，向B端做銷售轉(zhuǎn)化。與SaaS廠商不同，平臺(tái)型廠商的云資源極其豐富，眾多SaaS廠商、傳統(tǒng)通信廠商需要將視頻會(huì)議產(chǎn)品部署在平臺(tái)型廠商的基礎(chǔ)云上。因此，平臺(tái)型廠商往往也是一個(gè)使能者，會(huì)將API開放給各視頻會(huì)議廠商，最終進(jìn)行流量與營(yíng)收雙分成。平臺(tái)型廠商也會(huì)不斷對(duì)接協(xié)作型SaaS廠商，做厚產(chǎn)品，延展客戶群體。但B端視頻會(huì)議采購(gòu)決策者和使用者往往不是同一人，廠商在拓展B端客戶時(shí)應(yīng)“輕產(chǎn)品，重銷售”。在行業(yè)定制化解決方案上，平臺(tái)型廠商仍然需要在強(qiáng)需求行業(yè)中選擇優(yōu)勢(shì)集成商，聯(lián)合開發(fā)行業(yè)級(jí)會(huì)議產(chǎn)品。

SaaS廠商應(yīng)對(duì)策略

標(biāo)準(zhǔn)化之上做定制化，與多玩家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合垂直深耕行業(yè)

1）SaaS廠商是這次疫情中僅次于平臺(tái)型廠商的流量收割者，但與平臺(tái)型廠商不同的是，SaaS廠商特別是SaaS創(chuàng)企的資金敏感度極高，前期獲客成本高昂，后期靠客戶持續(xù)性訂閱付費(fèi)回轉(zhuǎn)現(xiàn)金流，而疫情期間，SaaS廠商又大多以免費(fèi)形式開放給客戶，以承擔(dān)運(yùn)維與擴(kuò)容成本為代價(jià)換取流量。因此，SaaS創(chuàng)企的首要任務(wù)是活下去。除靠融資外，企業(yè)可以更聚焦某項(xiàng)業(yè)務(wù)，在擅長(zhǎng)的行業(yè)做深解決方案，避免前期燒錢造勢(shì)，最終出現(xiàn)共享單車行業(yè)“螳螂捕蟬，黃雀在后”的局面。

2） SaaS廠商的核心服務(wù)是功能豐富的云視頻會(huì)議產(chǎn)品，核心能力是可以最大化地提煉行業(yè)需求滿足中小企業(yè)市場(chǎng)的同時(shí)，又能整合資源，針對(duì)大型企業(yè)與行業(yè)級(jí)客戶的個(gè)性需求做定制化開發(fā)。SaaS廠商可以與行業(yè)內(nèi)玩家進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)性合作，與硬件廠商做平臺(tái)連接，吸納其終端設(shè)備提供能力；與平臺(tái)型廠商做API對(duì)接分成流量；與代理商做集成服務(wù)，獲得持續(xù)的中小企業(yè)后端服務(wù)能力。

視頻會(huì)議行業(yè)趨勢(shì)洞察市場(chǎng)非“曇花一現(xiàn)”，成本中窺見剛需

視頻會(huì)議是企業(yè)在成本內(nèi)耗中找尋的重要出口

視頻會(huì)議發(fā)揮著商旅的替代作用，疫情加速視頻會(huì)議滲透的同時(shí)沖擊著商旅市場(chǎng)。然數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)企業(yè)商旅支出不斷擴(kuò)大，由2014年的2600億美元上升至2019年的4000億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)10.2%，在全球商旅支中占比由22.4%上升至27.6%，中國(guó)企業(yè)商旅成本一路高企。同時(shí)，2019年企業(yè)差旅支出占比調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，六成以上中小企業(yè)差旅支出占總支出比例超5%，四成大型企業(yè)差旅支出占比超10%，差旅成本可控空間仍然很大�？紤]到疫情爆發(fā)后，大部分企業(yè)使用視頻會(huì)議協(xié)作工具進(jìn)行商務(wù)溝通，節(jié)省了非必要的商務(wù)出差成本，視頻會(huì)議也有理由成為企業(yè)提效節(jié)流的重要出口。

視頻會(huì)議產(chǎn)品形態(tài)演進(jìn)

客戶追逐低成本與高性能，產(chǎn)品形態(tài)隨之趨向普惠與智能

硬件視頻會(huì)議系統(tǒng)較云視頻會(huì)議系統(tǒng)穩(wěn)定性高、畫質(zhì)清晰，客戶體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)，但涉及終端、專網(wǎng)等部署，成本極其高昂�？蛻羰歉咝詢r(jià)比產(chǎn)品追逐者，硬件視頻會(huì)議系統(tǒng)廠商未來(lái)可能會(huì)犧牲價(jià)格擴(kuò)大市場(chǎng)；云視頻會(huì)議產(chǎn)品價(jià)格低廉，以持續(xù)獲客與客戶持續(xù)付費(fèi)回轉(zhuǎn)資金，價(jià)格相對(duì)中性，廠商主要靠提效提高產(chǎn)品滲透。在共性上，兩種視頻會(huì)議系統(tǒng)都會(huì)隨視頻會(huì)議技術(shù)發(fā)展趨向智能化。在產(chǎn)品迭代過(guò)程中，一些新的玩家可能會(huì)進(jìn)入市場(chǎng)，如智能硬件企業(yè)或TV廠商可能切進(jìn)硬件視頻會(huì)議系統(tǒng)市場(chǎng)，視訊終端廠商可能不止于提供端，將會(huì)部署云會(huì)議系統(tǒng)（如華為），艾瑞預(yù)測(cè)，未來(lái)視頻會(huì)議市場(chǎng)將會(huì)由多種形態(tài)玩家共同耕耘。

未來(lái)會(huì)議室形態(tài)

TV廠商、平板廠商將攜高清智慧交互屏進(jìn)場(chǎng)

疫情加速了云會(huì)議系統(tǒng)的滲透，但走出疫情至線下辦公場(chǎng)景，移動(dòng)化屬性較強(qiáng)的SaaS視頻會(huì)議系統(tǒng)仍然無(wú)法替代剛需的商務(wù)室內(nèi)會(huì)議場(chǎng)景。各視頻會(huì)議廠商除在流量留存與變現(xiàn)上思考以外，仍會(huì)將視線聚焦于如何變革傳統(tǒng)會(huì)議室。艾瑞認(rèn)為，傳統(tǒng)會(huì)議室的變革基礎(chǔ)邏輯即為升級(jí)硬件，在硬件基礎(chǔ)上升級(jí)軟件系統(tǒng)。如果把目前形成的“盒子+配件”稱作會(huì)議室1.0模式，未來(lái)，硬件終端的迭代將會(huì)衍化出兩種會(huì)議室2.0模式：

1）在傳統(tǒng)顯示終端上，集成麥克風(fēng)與AI攝像頭，提升TV投屏算力，增加4K/8K編解碼能力，形成新一代智慧顯示屏。目前一些TV廠商，如TCL、小米、華為在做B端的嘗試，相對(duì)于C端來(lái)說(shuō)，大型企業(yè)或商業(yè)辦公地產(chǎn)的付費(fèi)能力更能承擔(dān)智慧屏的高昂成本。

2）在智慧屏的基礎(chǔ)上，增加白板交互功能，更貼近用戶會(huì)議協(xié)作需求。比起智慧屏，高清智慧交互屏可以降低算力做移動(dòng)便捷版本（即Maxhub、科天云等廠商在做的會(huì)議平板），壓縮成本以獲取更高滲透；但面對(duì)大型企業(yè)或商業(yè)辦公地產(chǎn)，高清智慧交互屏仍然無(wú)法犧牲算力降成本。

智能硬件與云會(huì)管系統(tǒng)融合打造智能會(huì)議室

除了顯示終端的升級(jí)，智能會(huì)議室仍然需要其他智能硬件與系統(tǒng)協(xié)助，如智能顯示門牌，智能手寫筆、無(wú)線麥克風(fēng)等硬件終端與全會(huì)議流程管理的可視化云會(huì)管系統(tǒng)打通。未來(lái)會(huì)有更多的一體化智能會(huì)議解決方案商融入視頻會(huì)議生態(tài)鏈，他們將重新定義會(huì)議室形態(tài)，依靠云平臺(tái)升級(jí)與融合各類硬件設(shè)備，實(shí)現(xiàn)會(huì)議簡(jiǎn)單組織、實(shí)時(shí)發(fā)起、便捷協(xié)作和有效執(zhí)行。